Normalmente se habla de comprar o vender una empresa pero poco se habla de fusiones cuando estas representan una alternativa muy buena y en muchos casos la mejor alternativa cuando el crecimiento orgánico no está claro. Entre las ventajas que podríamos comentar, destacamos las siguientes:

Punto de vista Financiero

Una fusión no representa tener que sacar dinero, es un “cambio de cromos”. Si bien hay diferentes formas de acordar una fusión, la más habitual es valorar ambas compañías e intercambiar un número de acciones proporcional al valor que estas representan sin ello implicar un movimiento monetario entre los socios. Por consiguiente es una cuestión más de llegar a un acuerdo de valoraciones de las empresas que de desembolso de dinero. Incluso anecdóticamente en algunos casos en los que la nueva empresa ha centralizado todo el equipo en una única sede liberando locales, estos se han vendiendo generando la propia fusión liquidez adicional.

Punto de vista de Mercado

Desde el punto de vista de mercado la fusión presenta varias ventajas competitivas importantes que incluso por ellas solas ya pueden representar suficiente incentivo para la fusión.

Anular competencia. Las fusiones pueden plantearse como una integración vertical (fusión de cliente-proveedor) o una integración horizontal (entre competidores). En este último caso las dos empresas ganan ya que el consumo de recursos para luchar entre ellas para conseguir mercado y ventas pasa a dedicarse a explotar el mercado común.

Sinergia de clientes y de Productos o Servicios. La empresa resultante posee la suma de  clientes por lo que desde un punto de vista comercial, la nueva situación crea una cartera de clientes más amplia para ofrecer los servicios. Por otra parte la empresa resultante tiene una gama de servicios más amplia que se puede ofrecer a los clientes mejorando el servicio a estos. Desde el punto de vista de zona de ventas, la nueva empresa puede llegar hasta donde cualquiera de las dos empresas anteriores llegaba i si es conveniente, la nueva fuerza de ventas puede llegar con mayor capilaridad a las zonas de interés que antes no se podía llegar.

Posición preponderante ante la competencia. En los casos en que la competencia esta atomizada es decir, en los casos que no hay una empresa que tenga significativamente mayor cuota de mercado que las demás, la fusión hace cambiar las reglas de juego, la nueva empresa dispondrá de una cuota de mercado superior y por tanto pasará a disponer de una ventaja diferencial que le puede permitir cambiar de estrategias de pura competencia a estrategia de posición más dominante con la consiguiente implicación en precios, márgenes y volúmenes de negocio.

Punto de vista de Resultados

Las sinergias generadas por las fusiones pueden ser muy amplias y en diversos aspectos, la sinergia generada por una fusión es uno de los puntos que por sí solos recomiendan dicha operación de fusión. Una fusión bien llevada en la mayoría de los casos permite que los resultados cumplan la formula 2+2=5, los resultados de la empresa resultante son más elevados que la suma de los resultantes de las empresas iniciales.  

El efecto de escala es muy importante en todas las áreas, en el área productiva pueden aparecer ahorros por volumen de producción, por optimización de líneas productivas, por concentración de centros productivos y ahorros logísticos. En el área comercial por poder cubrir la misma zona con menor equipo comercial o llegar a nuevas zonas con el mismo equipo pero con mayor cartera de productos con mayor concentración de clientes. En las áreas de soporte (administración, recursos humanos, informática) el efecto volumen es claro, el doble de volumen de negocio nunca requiere el doble de área de soporte, esta siempre puede ser inferior.

Departamentos de I+D+I que por la dimensión anterior no se podían plantear o tenían una importancia relativa, con la nueva dimensión pueden potenciarse y generar un enfoque de empresa diferente o un potencial de creación y salida de nuevos productos mucho mayor.

Rendimiento de la organización. Si bien es de esperar que en los primeros tiempos la nueva organización puede tener un funcionamiento un tanto caótico o de bajo rendimiento, el cambio que implica la fusión y las especiales circunstancias que genera se pueden tener en cuenta para diseñar una nueva organización más eficiente, de alto rendimiento, es decir, romper con el pasado y plantear un nueva optima forma de funcionamiento (mas en Reducción General de Costes – EWCR y en Reingeniería de Procesos enfocada a Resultados – BRP)

Punto de vista Estratégico, Estrategias de crecimiento.

Las empresas y grupos con estrategias de crecimiento ven condicionado su crecimiento a la disponibilidad de los recursos clave normalmente limitados. Los recursos clave que mas condicionan el crecimeinto de la empresa son: Financieros: recursos económicos para financiar las inversiones; Comerciales: recursos para llegar a nuevos mercados e incrementar la cuota de mercado actual; Productivos, necesidad de nuevas instalaciones y procesos para aumentar la capacidad productiva y reducir costes y de Equipo Humano adecuado a la nueva dimensión de empresa.

Comparativamente con otras alternativas de crecimiento (crecimiento orgánico, compra de compañías), la fusión permite un fuerte crecimiento con unas menores exigencias de recursos clave y además, en la mayoría de los casos, con un menor tiempo de ejecución, siendo este por si sólo suficientemente importante en mercados o sectores muy dinámicos.

Tópicos a superar: Los tópicos mas habituales que aparecen ante una fusión son el de la Propiedad y el Dirección de la compañía.

Propiedad: Una fusión implica el esfuerzo de ceder parte de la propiedad de la propia empresa a cambio del beneficio de obtener una parte de la propiedad de otra empresa mayor. Este es un punto que la mente entiende con facilidad pero que al corazón le cuesta algo más. Este hecho debe asimilarse desde el principio, antes de iniciar la operación si queremos asegurar el futuro de la nueva compañía.

Dirección y control: Al igual que en la propiedad, una fusión implica el esfuerzo de ceder parte de la dirección y control de la propia empresa a cambio de una nueva posición en otra empresa de mayor dimensión no obstante, esta nueva posición no tiene porque representar la pérdida del control. Un buen planteamiento estratégico de crecimiento y un correcto diseño de la operación permiten mantener el control de la nueva empresa resultante.

Punto importante: La fusión no termina en la firma del contrato, empieza en este momento. La mayoría de las fusiones que no han obtenido el éxito esperado es por una mala planificación de cómo debería ser la nueva organización o no llevarla a cabo desde el inicio de la nueva empresa.

Seamos pragmáticos: Valoremos el potencial de la operación, sondeemos al mercado, analicemos el incremento neto de negocio y de margen que la fusión puede aportar, calculemos el potencial de mejora que pueden aportar las sinergias tanto del área productiva, de las áreas de soporte y todas las demás, valoremos las inversiones y los retornos de estas y sobre todo, mantengamos la operación bajo control y confidencialidad.

Pensemos en el equipo humano: siempre que sea posible no tomemos sólo las soluciones políticas tipo si el primer directivo es de una compañía, el segundo es de la otra y así sucesivamente, pensemos en cómo deberá funcionar la nueva organización y seleccionemos el equipo idóneo y sobre todo, demos confianza al equipo en todas las ocasiones en que sea posibles.

La pieza clave del éxito: La Gestión del Cambio es clave para asegurar el proceso de fusión. Para plantear la fusión deben abordarse los cuatro pilares de cualquier cambio en las organizaciones; Personas, Organización, Sistemas y Procedimientos. Dado que para todas las personas una fusión representa una incertidumbre e inseguridad en cuanto a su futuro, esta gestión del cambio se complementará con técnicas de -el día después- para conseguir el apoyo de los profesionales que formarán la nueva organización y la tranquilidad y soporte de las personas que tomarán otras líneas profesionales.

Efecto multiplicador, replicación del modelo

Cuando se ha trazado una estrategia de crecimiento basada en operaciones de M&A (Adquisiciones y fusiones) es importante crear un modelo de crecimiento sostenible que facilite nuevas incorporaciones, que minimice el tiempo de transición y que optimice los resultados futuros. En este sentido es importante crear un modelo organizativo replicable en las futuras incorporaciones basado en: fijar unos procedimientos estándares comunes y optimizados (más en Reingeniería de procesos); establecer una organización pensada para funcionar tanto en la situación actual como en una dimensión mayor; conseguir un equipo directivo con proyección de futuro y utilizar unos sistemas informáticos estructurados y centralizados que puedan dar servicio a diversas ubicaciones. Nuestra recomendación adicional  para facilitar el crecimiento sostenible es crear unos Servicios Compartidos comunes a toda la compañía o grupo que incluyan todos los puntos indicados.

(más en Comprar una empresa)

Para los procesos de Fusiones NTC posee un equipo de profesionales y servicios para dar soporte en todo el proceso. En la determinación e implantación del Modelo de crecimiento, en los Acuerdos entre socios (búsqueda de socios, aproximación, valoración de las compañías, diseño de contrato y soporte en negociaciones), en el Planteamiento de la operación completa (evaluación de alternativas de la operación, potencial de mejoras, diseño de la nueva compañía, nueva organización), Soporte y apoyo en el periódo de transición y en la creación de los Servicios compartidos. (mas en Servicios de Dirección y Estrategia y en Servicios de Consultoría de Gestión y Operativa)