La mayoría de decisiones empresariales son cuestiones de coste / beneficio. Cuando una empresa está creciendo puede optar por ampliar su mercado vía ampliar su red de ventas, su zona de actuación, su gama de productos con su consecuente esfuerzo y sobre todo, plazo. Alternativamente existe la opción de comprar una compañía que ya tenga una buena red de ventas o este implantada en una zona o tenga otra gama de productos, es una decisión que aunque parezca obvia, no es habitual en el mercado; si bien por lo que se comenta parece que hay muchos movimientos de operaciones de compra – venta en el mercado, si se analizan frente al número de empresas la relación es mínima y si en el análisis se descartan las operaciones en las que intervienen los grandes grupos la cifra es aún menor.

El crecimiento por compra tiene sus pros y sus contras. Dentro de los pros más interesantes está el de conseguir cuotas de mercado en poco tiempo,  si la operación está bien planteada estratégicamente se conseguirán sinergias ya que la unión de las empresas hace posible que se vendan nuevos productos en las mismas zonas y los productos que ya se tenían se puedan vender en nuevas zonas. La nueva dimensión permite economías de escala tanto en las ventas como en la producción, compras y departamentos de soporte como administración e informática. Dentro de los contras está el propio coste de la compra y el esfuerzo que representa a las organizaciones adaptarse al cambio que representa la nueva estructura. Este último punto es muy importante ya que dentro de las operaciones de compra analizadas después de un cierto tiempo la causa principal de no obtener los resultados esperados no es una causa financiera sino la dificultad o no adaptación de los equipos a la nueva estructura.

(mas en Fusión, una buena alternativa)

Para dar respuesta a esta pregunta hemos de tener en cuenta tres factores:

El primer factor es la situación y la estrategia de nuestra compañía. Hay tiempos  de expansión con una buena situación financiera que pueden permitir un crecimiento mucho mayor a base de adquisiciones adicionalmente o como alternativa a ir ganando cuota de mercado o accediendo a nuevos mercados.

El segundo factor son las oportunidades de venta. El ciclo económico hace que en unas épocas haya más tendencia a la venta que en otros sin olvidar en ningún caso que buscando siempre pueden aparecer buenas oportunidades, en general un indicador medio que denota la situación del mercado es el PER de las operaciones realizadas, así pues el PER promedio de operaciones de compra venta antes de la crisis era aproximadamente de 10 mientras que en la crisis se ha situado en 5. En otras palabras ello quiere decir que antes de la crisis el mercado en general valoraba o estaba dispuesto a pagar 10 veces los beneficios de una compañía y durante la crisis esta intención ha pasado al 5, hoy en día el mercado está pagando la mitad que hace 2 años en una compra entre otras razones por la inseguridad y por la gran oferta de venta.

El tercer factor es la situación de la financiación. Las operaciones de compra tienen un coste al que se ha de hacer frente pero no tiene porque verse exclusivamente desde el punto de vista interno de la compañía sino de la facilidad de la compañía en disponibilidad financiación tanto interna como externa. Hay situaciones de mercado que facilitan estas operaciones como son principalmente los bajos intereses y cuando los bancos permiten fuertes apalancamientos entendiendo como tales la relación entre el dinero aportado por la compañía compradora y el aportado por el banco o terceros.

Si bien todo ello es clave para realizar buenas operaciones, es muy importante realizar los pasos adecuadamente para cerrar buenas operaciones de compra (mas en Cómo realizar una buena compra).

Una buena compra es el resultado de una buena preparación y de una buena negociación. Preparación: Para una buena preparación es conveniente analizar el momento idóneo (mas en Cuándo es el mejor momento para comprar), tener planteada la operación, asegurar la disponibilidad financiera y sin prisas, realizar prospecciones de mercado en busca de buenas oportunidades. En esta situación, tanto para el planteo general de la operación como para la prospección del mercado es conveniente ya desde el principio, la ayuda de profesionales como los de NETWORK THINKING CONSULTING que conjuntamente planteen toda la operación, el perfil de empresa más conveniente y realicen la prospección de mercado de una forma metódica y profesional.Negociación: Es importante tener en cuenta que una buena negociación no implica que lo que gana uno lo pierde el otro sino todo lo contrario, tanto comprador como vendedor tienes sus prioridades y sus intereses sin tener que ser ni los mismos ni opuestos ni con la misma importancia. Si pues, dentro de los casos más comunes está el hecho de que el interés principal del comprador es asegurar que el negocio que compra es tal y el interés principal para el vendedor es asegura que cobrará lo acordado. Para la negociación nuevamente sigue siendo muy importante disponer de la colaboración de profesionales como los de NTC que estén acostumbrados a aproximar posiciones de ambas partes y que en el momento del redactado del contrato aconsejen sobre los puntos importantes que han de quedar reflejados tanto para la propia compra como para la solución de posibles contingencias futuras.